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Es mag verlockend sein zu glauben, dass der Zielmarkt für Ihr Unternehmen „jeder und jeder“ ist, aber der Versuch, allen Menschen alles zu bieten, ist ein guter Weg, um sich aus dem Geschäft zu bringen. Verwenden Sie stattdessen Daten, Erfahrungen und ein wenig Intuition, um den Gesamtmarkt in einen oder mehrere primäre Zielmärkte zu unterteilen. Definieren Sie zunächst Ihre Segmentierungskategorien. Die häufigsten Optionen sind geografisch, demografisch, psychografisch und verhaltensbezogen. Listen Sie dann mehrere Alternativen innerhalb jeder Kategorie auf und erstellen Sie eine Liste möglicher Kombinationen von Attributen, dh potenzieller Marktsegmente. Untersuchen, bewerten und bewerten Sie schließlich die Segmente, um einen oder mehrere Zielmärkte für Ihr Unternehmen zu identifizieren.

Schritte

Methode 1 von 3: Definieren Ihrer Segmentierungskategorien

1. 

   
   
   Verwenden Sie die geografische Segmentierung, um Märkte nach Standort zu differenzieren. Der offensichtlichste Aspekt der geografischen Segmentierung ist die Festlegung grober geografischer Grenzen. Ein lokales Unternehmen kann beispielsweise seine potenziellen Märkte auf einen Radius von 40 km beschränken, während ein großes Online-Unternehmen möglicherweise expansive Märkte auf Kontinenten hat. Berücksichtigen Sie jedoch auch geografische Faktoren wie:
   • Land. Wenn sich Ihre potenziellen Märkte über mehrere Länder oder sogar mehrere Staaten oder Provinzen innerhalb eines einzigen großen Landes erstrecken, sollten Sie aufgrund von Faktoren wie Politik, Kultur und Recht nachdrücklich in Betracht ziehen, jeden Markt als eigenen Markt zu differenzieren.
   • Klima. Wenn Sie beispielsweise Sand- und Schneeschaufeln für Kinder herstellen, ist es sinnvoll, Ihre potenziellen Märkte nach klimatischen und saisonalen Merkmalen zu differenzieren.

2. 

   
   
   Identifizieren Sie wichtige Kunden- und Marktmerkmale mit demografischer Segmentierung. Diese Art der Marktsegmentierung unterteilt Ihre potenziellen Märkte nach intrinsischen Kundenmerkmalen wie Alter, Geschlecht, Einkommensniveau und Bildungsniveau. Daher ist die demografische Segmentierung sowohl ein leistungsfähiges als auch ein problematisches Instrument.
   • Bei der demografischen Segmentierung müssen Sie Annahmen treffen, die Sie als unangemessen erachten - beispielsweise unter der Annahme, dass dies der Fall ist alles Männer über 65 und nur Männer über 65 möchten das Magazin lesen, das Sie gerade starten. Beachten Sie, dass sich die Segmentierung auf Wahrscheinlichkeiten und nicht auf Gewissheiten bezieht und Ihnen dabei helfen soll, Wahrscheinlichkeiten zu priorisieren und Möglichkeiten nicht auszuschließen.
   • Denken Sie daran, dass die Leute, die Ihr Produkt kaufen, möglicherweise nicht diejenigen sind, die es tatsächlich verwenden.

3. 

   
   
   Verwenden Sie die psychografische Segmentierung, um die Persönlichkeitsmerkmale Ihrer Kunden hervorzuheben. Diese Segmentierungskategorie erfordert, dass Sie in die Köpfe der Kunden in Ihren potenziellen Märkten „eintauchen“ und erneut einige allgemeine Annahmen treffen müssen. Wenn Sie beispielsweise eine Reihe humorvoller grafischer T-Shirts entwickeln, können Sie Kunden anhand von Faktoren wie den folgenden analysieren:
   • Persönlichkeit. Sind sie zum Beispiel wahrscheinlich ruhiger und zurückhaltender oder extrovertierter?
   • Werte. Haben sie zum Beispiel eher konservative oder fortschrittlichere soziale Perspektiven?
   • Hobbys. Könnten sie zum Beispiel Golf oder Tennis oder Mountainbiken und Klettern bevorzugen?

4. 

   Wenden Sie sich der Verhaltenssegmentierung zu, um die Marktaktivitätsgewohnheiten hervorzuheben. Kunden agieren innerhalb von Märkten basierend auf verschiedenen Motivationen und Erwartungen. So könnte beispielsweise ein Startup-Unternehmen für Sportgetränke seine potenziellen Märkte nach folgenden Faktoren segmentieren:
   • Kundentreue. Bleiben sie wahrscheinlich bei bekannten Marken, Einzelhändlern usw. oder probieren sie etwas Neues aus?
   • Motivation. Nehmen sie aus Notwendigkeit, mit Begeisterung oder mit Gleichgültigkeit am Markt teil?
   • Nutzungsrate. Wie häufig kaufen, konsumieren oder nehmen sie anderweitig am Markt teil?

Methode 2 von 3: Erstellen Ihrer Marktsegmente

1. 

   Erstellen Sie eine Liste mit Alternativen für jede Ihrer Segmentierungskategorien. Wenn Sie beispielsweise Ihren Markt anhand aller vier gängigen Kategorien - geografisch, demografisch, psychografisch und verhaltensbezogen - segmentieren, teilen Sie jede Kategorie in wahrscheinliche Alternativen auf. Streben Sie mindestens 2-3 Alternativen an und erstellen Sie mehr für einen tieferen Segmentierungsprozess. Als Hersteller von Elektrorollern könnten Ihre Alternativen beispielsweise Folgendes umfassen:
   • Geografisch: USA, Kanada, Mexiko.
   • Demografisch: junger Erwachsener, Erwachsener mittleren Alters, älterer Erwachsener.
   • Psychografisch: sozial konservativ, sozial fortschrittlich.
   • Verhalten: hohe Markentreue, niedrige Markentreue.

2. 

   Listen Sie jedes potenzielle Marktsegment anhand Ihrer Segmentierungskategorien auf. Abhängig von der Anzahl der von Ihnen ausgewählten Segmentierungskategorien und Alternativen kann die anfängliche Liste sehr lang sein. Es kann auch Kombinationen enthalten, die nicht relevant oder nützlich erscheinen. Sorgen Sie sich jedoch darum, die Liste später zu verkürzen - listen Sie vorerst nur jede mögliche Kombination auf. Einige der Kombinationen können zum Beispiel Folgendes umfassen:
   • Junge Erwachsene aus den USA, die sozial konservativ sind und eine hohe Markentreue haben.
   • Erwachsene mittleren Alters aus Kanada, die sozial fortschrittlich sind und eine geringe Markentreue aufweisen.
   • Ältere Erwachsene aus Mexiko, die sozial konservativ sind und eine geringe Markentreue aufweisen.

3. 

   Überarbeiten oder entfernen Sie Segmente, die unlogisch oder nicht realisierbar sind. Nachdem Sie Ihre lange anfängliche Liste von Kombinationen erstellt haben, entfernen Sie Kombinationen, von denen Sie sicher sind, dass sie keinen potenziellen Markt beschreiben. Wenn Sie sich jedoch in Bezug auf einige der Kombinationen auf dem Zaun befinden, behalten Sie sie vorerst bei und bewerten Sie sie erneut, nachdem Sie weitere Nachforschungen angestellt haben.
   • Sie können beispielsweise sicher sein, dass die App, die Sie entwickeln, ältere Erwachsene, die sozial konservativ sind, nicht anspricht. In diesem Fall können Sie die Kombinationen entfernen, die diese beiden Attribute enthalten.

4. 

   Führen Sie Grundlagenforschung für jedes potenzielle Marktsegment durch. Die verbleibenden Kombinationen umfassen Ihre aktuelle Liste potenzieller Marktsegmente. Jetzt ist es an der Zeit, sich durch Marktforschung eingehender mit den einzelnen Themen auseinanderzusetzen. Führen Sie Ihre Recherchen mit folgenden Tools durch:
   • Demografische Daten von Regierungsbehörden.
   • Marktforschung von Fach- oder Wirtschaftsverbänden in Ihrem Bereich.
   • Ihre eigenen Kundenumfragen oder andere frühere Marktforschungen.
   • Recherchen, die von einem Beratungsunternehmen durchgeführt wurden, das Sie für diese Aufgabe engagiert haben.

Methode 3 von 3: Bewertung der Segmente

1. 

   Erstellen Sie Ranking-Kriterien basierend auf Größe, Loyalität und / oder anderen Marktqualitäten. Sobald Sie eine Liste potenzieller Marktsegmente erstellt und diese untersucht haben, können Sie mit dem Bewertungsprozess beginnen. Verwenden Sie die von Ihnen gesammelten Daten und Ihre eigene Intuition für Ihr Unternehmen, um Ihre Ranking-Kriterien zu entwickeln.
   • Beispielsweise kann die Größe (Anzahl potenzieller Kunden) potenzieller Segmente für Ihren Geschäftsplan von entscheidender Bedeutung sein. Alternativ können Einkaufsgewohnheiten und Markentreue für Sie noch wichtiger sein.
   • Wenn Sie numerisch geneigt sind, können Sie den Komponenten jedes Marktsegments Punktwerte zuweisen. Zum Beispiel:
     • Junge Erwachsene (+2) aus den USA (+1), die sozial konservativ (+0) sind und eine hohe Markentreue aufweisen (+2). (= 5 Punkte)
     • Erwachsene mittleren Alters (+1) aus Kanada (+2), die sozial fortschrittlich sind (+2) und eine geringe Markentreue aufweisen (+1). (= 6 Punkte)

2. 

   Ordnen Sie die Marktsegmente anhand Ihrer Bewertungskriterien ein. Wenn Sie Punktwerte zugewiesen haben, addieren Sie zunächst einfach alles und setzen Sie die Segmente mit den meisten Punkten oben in die Liste. In jedem Fall können Sie jedoch einige Anpassungen vornehmen, die auf Intuition, Erfahrung und „Bauchgefühlen“ basieren. Das Segmentieren von Märkten ist wie das Führen eines erfolgreichen Geschäfts sowohl eine Wissenschaft als auch eine Kunst!
   • Zum Beispiel können die Daten Ihnen sagen, dass das Alter der Kunden ein wichtiger Faktor in Ihrer Marktsegmentierung ist, aber Ihre Erfahrung im Geschäft kann Ihnen etwas anderes sagen. Versuchen Sie in diesem Fall, die Erkenntnisse beider Seiten in Ihre endgültige Entscheidung einzubeziehen.

3. 

   Wählen Sie Ihre Zielmärkte basierend auf Ihren Segment-Rankings aus. Ihre Rangliste könnte Ihnen beispielsweise sagen, dass junge Erwachsene (+2) aus Kanada (+2), die sozial fortschrittlich (+2) sind und eine hohe Markentreue (+2) aufweisen, Ihr idealer Zielmarkt sind. Daher können Sie feststellen, dass dies der Hauptzielmarkt für Ihren Abonnementdienst für Unisex-Rasierzubehör mit Hauptsitz in Toronto ist.
   • Sie können sich basierend auf Ihren Erkenntnissen und der Art Ihres Geschäfts auf 1, 2, 3 oder mehr Zielmärkte konzentrieren.

4. 

   Richten Sie ein Verschachtelungsmodell ein, um Ihren Ansatz für einen Zielmarkt zu entwickeln. Ein Verschachtelungsmodell visualisiert Zielmarktattribute mithilfe einer Reihe von Quadraten innerhalb von Quadraten (oder Kreisen innerhalb von Kreisen, wenn Sie dies bevorzugen). Die größeren äußeren Quadrate repräsentieren sichtbarere, dauerhaftere und spezifischere Attribute, während die kleineren inneren Quadrate weniger sichtbare, weniger permanente und subtilere Attribute repräsentieren.
   • Grundsätzlich erfordern die inneren Quadrate, dass Sie mehr über Ihre Kunden wissen, basierend auf der Marktinteraktion (oder sogar der persönlichen Interaktion).
   • Wenn Sie beispielsweise verstehen, wie und warum Ihr Zielmarkt die Markentreue gegenüber Pflegeprodukten entwickelt, kann dies Ihre Werbestrategie beeinflussen.

Community Fragen und Antworten

Wie erarbeiten Sie ein Brainstorming für die Kundensegmentierung?

Archana Ramamoorthy, MS
Chief Technology Officer, Workday Archana Ramamoorthy ist Chief Technology Officer, Nordamerika bei Workday. Sie ist Produkt-Ninja, Sicherheitsanwältin und auf der Suche nach mehr Integration in die Tech-Branche. Archana erhielt ihren BS von der SRM University und MS von der Duke University und ist seit über 8 Jahren im Produktmanagement tätig.

Chief Technology Officer, Workday Während es üblich ist, dass sich die Leute sofort darauf konzentrieren, wer das Produkt kauft, ist es hilfreich, einen tieferen Drilldown durchzuführen und zu überlegen, wer das Produkt tatsächlich verwendet. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, an wen Sie Ihr Produkt verkaufen möchten, sollten Sie über die Probleme nachdenken, die die tatsächlichen Benutzer Ihres Produkts haben könnten, und diese beheben.

Was ist der beste Weg, um unsere Produkte zu vermarkten und warum?

Diese Antwort wurde von einem unserer geschulten Forscherteams verfasst, die sie auf Richtigkeit und Vollständigkeit überprüft haben.

Verwenden Sie die Marktsegmentierung, um zu ermitteln, wer Ihre Produkte am wahrscheinlichsten kauft, und gestalten Sie dann Ihre Marketingstrategie so, dass sie sie anspricht. Dies bedeutet nicht, dass Sie Ihre Produkte nicht an alle verkaufen möchten, sondern nur, dass Sie in erster Linie Ihre wahrscheinlichste Kundschaft ansprechen möchten.

Wie kann ich mit stereotypen Kunden umgehen, die niemals an lokal hergestellte Produkte glauben und stattdessen immer internationale Produkte bevormunden und glauben, dass sie die höchste Qualität haben?

Diese Antwort wurde von einem unserer geschulten Forscherteams verfasst, die sie auf Richtigkeit und Vollständigkeit überprüft haben.

Die Verwendung der Marktsegmentierung kann Ihnen dabei helfen, Kunden zu identifizieren, die dazu neigen, internationale Produkte zu kaufen, aber auch lokale Hersteller unterstützen möchten. Möglicherweise finden Sie Möglichkeiten, Ihre Marketingstrategie auf diese auszurichten, damit Sie sowohl die Qualität als auch die lokale Natur Ihrer Produkte hervorheben können.

Was sind Marktsegmente?

Marktsegmentierung ist eine Marketingstrategie, bei der ein breiter Zielmarkt in Untergruppen von Verbrauchern, Unternehmen oder Ländern unterteilt wird, die gemeinsame Bedürfnisse, Interessen und Prioritäten haben oder als solche wahrgenommen werden, und anschließend Strategien entwickelt und umgesetzt werden, um diese Ziele zu erreichen.

Wie breche ich in einen bereits bestehenden Markt ein?

Entwickeln Sie einzigartige Produkte und Dienstleistungen, die sich von den auf dem Markt üblichen unterscheiden. Dies kann besser erreicht werden, wenn die Zielmärkte (Kunden oder Kunden) richtig segmentiert werden, um ihre Bedürfnisse zu verstehen und Wege zu finden, sie besser zu befriedigen als Ihre Konkurrenten der Markt.

Wie minimiere ich die Werbekosten für ein neues Unternehmen?

Versuchen Sie es mit Mundpropaganda. Es ist hilfreich und kostenlos. Sie müssen jedoch einen außergewöhnlichen Service leisten. Normalerweise erzählt ein zufriedener Kunde 10 Personen von seiner Erfahrung, ein unzufriedener Kunde erzählt 100 Personen von seiner Erfahrung.

Wie kann ich eine Verarbeitungsmaschine zu einem angemessenen Preis erhalten, wenn ich die lokale Fertigung verwende?

Sie können eine ziemlich gebrauchte Verarbeitungsmaschine kaufen. Dies sollte weitaus billiger sein, und danach können Sie aus dem Gewinn der gebrauchten Maschine eine brandneue kaufen.

Wie soll ich meine Produkte in einem hart umkämpften Markt segmentieren?

Wenden Sie ein CPM-Tool (Competitive Profile Matrix) an, um die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber in Bezug auf kritische Erfolgsfaktoren zu ermitteln. Entwerfen Sie dann Ihre Gewinnmechanismen basierend auf den Ergebnissen.

Welche Strategie kann man anwenden, nachdem man den Markt segmentiert und herausgefunden hat, dass es aufgrund des geringen Einkommens der Marktgröße keinen ernsthaften Wettbewerb gibt?

Bewerten Sie das Produkt entsprechend und segmentieren Sie den Markt weiter nach demografischen Merkmalen (wie Haushaltsgröße, Einkommensniveau, Bildungsniveau usw.), um zu verstehen, was sich der Markt leisten kann.

Wie kann ein Unternehmen wachsen, wenn die Produktion weit davon entfernt ist, wo die Produkte benötigt werden?

Wenn die Produktionseinheit weit vom Verkaufsort entfernt ist, sollten Sie ein nahe gelegenes Lager haben, in dem Sie die Produkte lagern können.

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  Wie können Sie Egusi in Afrika und darüber hinaus anbauen und exportieren? Antworten